In de vorige blog hebben we het gehad over het belang van het kiezen van een gedurfd doel, je Big Hairy Audacious Goal (BHAG) voor je financiële groeimodel. Zo’n BHAG geeft een duidelijk en ambitieus doel aan binnen een bepaalde tijd en zet ‘alle neuzen dezelfde kant op’. Nu is het zaak om op weg naar de BHAG je tussenliggende mijlpalen te bepalen. Dan is het een kwestie van de nadruk leggen op de volgende dag en, belangrijker, de eerste en de volgende stappen, dan gaat het om aanpassingen onderweg maken naargelang de omstandigheden dat van je vragen.

De TAM SAM SOM methode helpt je ambitieuze en realistische doelen te bepalen voor die mijlpalen. TAM SAM SOM is een manier om je go-to-market strategie te documenteren en investeerders te overtuigen van het Return on Investment (ROI) dat ze kunnen krijgen als jij de grootst mogelijke markt verovert binnen een bepaalde periode.

Waar staat TAM SAM SOM voor?
TAM, SAM en SOM staan voor Total Available Market, Serviceable Available Market en Serviceable Obtainable Market. Total Available Market (TAM) is de jaarlijkse opbrengst die je behaalt als je op jouw specifieke probleemdomein 100 procent marktaandeel hebt. Serviceable Available Market (SAM) is het aandeel van de TAM waar jij je met je sales- en marketing op kunt richten. Serviceable Obtainable Market (SOM) is het realistische percentage van de markt dat een bedrijf heeft of van plan is te vangen binnen een bepaalde tijd.

Aan de slag met je financieel groeimodel
Het TAM SAM SOM-model geeft je zo niet alleen een idee van jouw markt, het helpt je ook je omzet en verkoopdoelstellingen te bepalen: je basecamp. Als startende venture is het hoogst onwaarschijnlijk dat je vanaf het begin de hele markt kunt bedienen, dus een SOM dient een kortetermijndoel - en is een uitstekend uitgangspunt voor het bepalen van je basecamp: je te halen omzet over 3 tot 5 jaar.

Dan is het vervolgens de vraag: hoe snel wil je je basecamp halen? Stel: je hebt jezelf een basecamp gesteld met een omzetdoel van 10 miljoen euro over 5 jaar.

Dan zijn er 3 mogelijke gangbare groeiscenario’s:

- Scenario 1: elk jaar verdubbelen. Als je het eerste jaar 650K binnenhaalt en elk jaar verdubbelt, dan haal je het doel binnen 5 jaar.

- Scenario 2 en 3: jaar 1 en 2 langzaam. Als je het eerste jaar 225 K omzet behaalt en beperkte groei in jaar 2 laat zien, moet je daarna hard groeien.

- Scenario 3: in 7 jaar. Als je in het eerste jaar 100K doet en langzaam groeit heb je meer tijd nodig. Volgens dit scenario 7 jaar.

Tip: Om een goed beeld te krijgen van wat je omzetdoelen in de praktijk betekenen, kijk naar unit economics: de opbrengsten en kosten van een unit. Deze unit kan een klant zijn, maar ook een verkocht product/dienst. Dat ligt aan je verdienmodel. Door je beoogde omzet te vertalen naar de unit economics maak je je omzetdoelen tastbaar. Je ziet zo precies hoeveel producten je per maand moet verkopen om je doel te halen en of je voor of achter ligt op dat doel.